在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的環(huán)境中，企業(yè)之前創(chuàng)建的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在失去，渠道優(yōu)勢(shì)在失去，品牌優(yōu)勢(shì)也在失去。在此情況下，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人才的重視也達(dá)到了絕對(duì)空前的程度，但是被視為企業(yè)最后核心競(jìng)爭(zhēng)武器的銷(xiāo)售人才，卻正在被他們所奉為的，一些“銷(xiāo)售圣經(jīng)”之中的銷(xiāo)售理念誤導(dǎo)和欺騙著，并以燎原之勢(shì)蔓延著后續(xù)的銷(xiāo)售人員。也在慢慢蠶食著企業(yè)的業(yè)績(jī)！
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能實(shí)在產(chǎn)生銷(xiāo)售的才叫有效的銷(xiāo)售行為，一些銷(xiāo)售圣經(jīng)中的理念卻讓他們收效甚微，甚至還讓很多銷(xiāo)售人員失去了做銷(xiāo)售的自信心，認(rèn)為自己根本不適合做銷(xiāo)售，而被迫離開(kāi)銷(xiāo)售崗位。
經(jīng)過(guò)筆者對(duì)多個(gè)行業(yè)的實(shí)踐操作發(fā)現(xiàn)，之前有八條銷(xiāo)售理念已經(jīng)不能給我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帶來(lái)的提升，甚至在干擾著銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，使銷(xiāo)售人員越來(lái)越迷惑，也與目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是格格不入的。
錯(cuò)誤一：銷(xiāo)售是跑出來(lái)的，數(shù)量決定質(zhì)量！
當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)始招商或公司要大力度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的時(shí)，公司的銷(xiāo)售總監(jiān)首先想到就是讓銷(xiāo)售人員收集盡可能多的客戶(hù)，然后進(jìn)行電話或上門(mén)推銷(xiāo)。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為質(zhì)是在量的基礎(chǔ)上改變的。多一倍產(chǎn)品推薦機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售額哪怕不上升一倍，也有很大數(shù)量上的提升。
但是據(jù)我在一些企業(yè)調(diào)查來(lái)看，大部分銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員并不是拜訪數(shù)量最多的那幾個(gè)人，而是拜訪數(shù)量一般的。當(dāng)然太少的拜訪量也是沒(méi)有太高業(yè)績(jī)的。
所以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞不是由客戶(hù)數(shù)量決定，而是由客戶(hù)質(zhì)量和需求決定的。如果在推銷(xiāo)產(chǎn)品前，能把優(yōu)質(zhì)客戶(hù)或客戶(hù)的最大需求找到，再根據(jù)他們的需求和特點(diǎn)結(jié)合自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品，效果要比追求客戶(hù)數(shù)量要高出很N多倍，并且能有效節(jié)約企業(yè)更多的時(shí)間、人力和財(cái)力成本。
錯(cuò)誤二：選銷(xiāo)售經(jīng)理一定要有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
毫無(wú)疑問(wèn)，有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員比沒(méi)有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員上手速度要快很多，但是不能最終決定其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好壞。有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，因?yàn)閷?duì)行業(yè)比較熟悉，大部分人很難去接受新公司里新的東西，他們大部分會(huì)按著以前舊的工作習(xí)慣，在新的公司開(kāi)始新的工作。但是現(xiàn)實(shí)社會(huì)上，卻很難找到兩家在企業(yè)理念上，制度上，文化上，銷(xiāo)售的政策上完全相同的兩家企業(yè)。這樣以來(lái)，他們就極容易產(chǎn)生對(duì)以前企業(yè)的懷念，從而產(chǎn)生對(duì)當(dāng)下企業(yè)的不適應(yīng)并且產(chǎn)生抱怨。這種情緒也隨著其工作帶入向其老客戶(hù)產(chǎn)品推薦之中。
據(jù)美國(guó)一家機(jī)構(gòu)對(duì)多個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售第一名調(diào)查顯示：80%的銷(xiāo)售精英，以前都沒(méi)有本行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，但是他們卻都非常認(rèn)同自己的企業(yè)，包括企業(yè)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、政策、以及企業(yè)文化，并且大部分人都以自己能在這家企業(yè)工作而感到榮幸。
所以一個(gè)能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并不是主要考察因素，而是由銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同程度決定的，包括對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)的文化的認(rèn)同程度大小。
錯(cuò)誤三：一個(gè)好銷(xiāo)售人員，性格必須外向型，口才一定要好，后天培養(yǎng)很難
“性格外向，口才好一定是好的銷(xiāo)售人員嗎”，答案一定是否定的。
在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的環(huán)境中，企業(yè)之前創(chuàng)建的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在失去，渠道優(yōu)勢(shì)在失去，品牌優(yōu)勢(shì)也在失去。在此情況下，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人才的重視也達(dá)到了絕對(duì)空前的程度，但是被視為企業(yè)最后核心競(jìng)爭(zhēng)武器的銷(xiāo)售人才，卻正在被他們所奉為的，一些“銷(xiāo)售圣經(jīng)”之中的銷(xiāo)售理念誤導(dǎo)和欺騙著，并以燎原之勢(shì)蔓延著后續(xù)的銷(xiāo)售人員。也在慢慢蠶食著企業(yè)的業(yè)績(jī)！
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能實(shí)在產(chǎn)生銷(xiāo)售的才叫有效的銷(xiāo)售行為，一些銷(xiāo)售圣經(jīng)中的理念卻讓他們收效甚微，甚至還讓很多銷(xiāo)售人員失去了做銷(xiāo)售的自信心，認(rèn)為自己根本不適合做銷(xiāo)售，而被迫離開(kāi)銷(xiāo)售崗位。
經(jīng)過(guò)筆者對(duì)多個(gè)行業(yè)的實(shí)踐操作發(fā)現(xiàn)，之前有八條銷(xiāo)售理念已經(jīng)不能給我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帶來(lái)的提升，甚至在干擾著銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，使銷(xiāo)售人員越來(lái)越迷惑，也與目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是格格不入的。
錯(cuò)誤一：銷(xiāo)售是跑出來(lái)的，數(shù)量決定質(zhì)量！
當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)始招商或公司要大力度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的時(shí)，公司的銷(xiāo)售總監(jiān)首先想到就是讓銷(xiāo)售人員收集盡可能多的客戶(hù)，然后進(jìn)行電話或上門(mén)推銷(xiāo)。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為質(zhì)是在量的基礎(chǔ)上改變的。多一倍產(chǎn)品推薦機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售額哪怕不上升一倍，也有很大數(shù)量上的提升。
但是據(jù)我在一些企業(yè)調(diào)查來(lái)看，大部分銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員并不是拜訪數(shù)量最多的那幾個(gè)人，而是拜訪數(shù)量一般的。當(dāng)然太少的拜訪量也是沒(méi)有太高業(yè)績(jī)的。
所以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞不是由客戶(hù)數(shù)量決定，而是由客戶(hù)質(zhì)量和需求決定的。如果在推銷(xiāo)產(chǎn)品前，能把優(yōu)質(zhì)客戶(hù)或客戶(hù)的最大需求找到，再根據(jù)他們的需求和特點(diǎn)結(jié)合自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品，效果要比追求客戶(hù)數(shù)量要高出很N多倍，并且能有效節(jié)約企業(yè)更多的時(shí)間、人力和財(cái)力成本。
錯(cuò)誤二：選銷(xiāo)售經(jīng)理一定要有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
毫無(wú)疑問(wèn)，有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員比沒(méi)有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員上手速度要快很多，但是不能最終決定其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好壞。有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，因?yàn)閷?duì)行業(yè)比較熟悉，大部分人很難去接受新公司里新的東西，他們大部分會(huì)按著以前舊的工作習(xí)慣，在新的公司開(kāi)始新的工作。但是現(xiàn)實(shí)社會(huì)上，卻很難找到兩家在企業(yè)理念上，制度上，文化上，銷(xiāo)售的政策上完全相同的兩家企業(yè)。這樣以來(lái)，他們就極容易產(chǎn)生對(duì)以前企業(yè)的懷念，從而產(chǎn)生對(duì)當(dāng)下企業(yè)的不適應(yīng)并且產(chǎn)生抱怨。這種情緒也隨著其工作帶入向其老客戶(hù)產(chǎn)品推薦之中。
據(jù)美國(guó)一家機(jī)構(gòu)對(duì)多個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售第一名調(diào)查顯示：80%的銷(xiāo)售精英，以前都沒(méi)有本行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，但是他們卻都非常認(rèn)同自己的企業(yè)，包括企業(yè)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、政策、以及企業(yè)文化，并且大部分人都以自己能在這家企業(yè)工作而感到榮幸。
所以一個(gè)能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并不是主要考察因素，而是由銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同程度決定的，包括對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)的文化的認(rèn)同程度大小。
錯(cuò)誤三：一個(gè)好銷(xiāo)售人員，性格必須外向型，口才一定要好，后天培養(yǎng)很難
“性格外向，口才好一定是好的銷(xiāo)售人員嗎”，答案一定是否定的。
在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的環(huán)境中，企業(yè)之前創(chuàng)建的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在失去，渠道優(yōu)勢(shì)在失去，品牌優(yōu)勢(shì)也在失去。在此情況下，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人才的重視也達(dá)到了絕對(duì)空前的程度，但是被視為企業(yè)最后核心競(jìng)爭(zhēng)武器的銷(xiāo)售人才，卻正在被他們所奉為的，一些“銷(xiāo)售圣經(jīng)”之中的銷(xiāo)售理念誤導(dǎo)和欺騙著，并以燎原之勢(shì)蔓延著后續(xù)的銷(xiāo)售人員。也在慢慢蠶食著企業(yè)的業(yè)績(jī)！
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能實(shí)在產(chǎn)生銷(xiāo)售的才叫有效的銷(xiāo)售行為，一些銷(xiāo)售圣經(jīng)中的理念卻讓他們收效甚微，甚至還讓很多銷(xiāo)售人員失去了做銷(xiāo)售的自信心，認(rèn)為自己根本不適合做銷(xiāo)售，而被迫離開(kāi)銷(xiāo)售崗位。
經(jīng)過(guò)筆者對(duì)多個(gè)行業(yè)的實(shí)踐操作發(fā)現(xiàn)，之前有八條銷(xiāo)售理念已經(jīng)不能給我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帶來(lái)的提升，甚至在干擾著銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，使銷(xiāo)售人員越來(lái)越迷惑，也與目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是格格不入的。
錯(cuò)誤一：銷(xiāo)售是跑出來(lái)的，數(shù)量決定質(zhì)量！
當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)始招商或公司要大力度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的時(shí)，公司的銷(xiāo)售總監(jiān)首先想到就是讓銷(xiāo)售人員收集盡可能多的客戶(hù)，然后進(jìn)行電話或上門(mén)推銷(xiāo)。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為質(zhì)是在量的基礎(chǔ)上改變的。多一倍產(chǎn)品推薦機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售額哪怕不上升一倍，也有很大數(shù)量上的提升。
但是據(jù)我在一些企業(yè)調(diào)查來(lái)看，大部分銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員并不是拜訪數(shù)量最多的那幾個(gè)人，而是拜訪數(shù)量一般的。當(dāng)然太少的拜訪量也是沒(méi)有太高業(yè)績(jī)的。
所以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞不是由客戶(hù)數(shù)量決定，而是由客戶(hù)質(zhì)量和需求決定的。如果在推銷(xiāo)產(chǎn)品前，能把優(yōu)質(zhì)客戶(hù)或客戶(hù)的最大需求找到，再根據(jù)他們的需求和特點(diǎn)結(jié)合自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品，效果要比追求客戶(hù)數(shù)量要高出很N多倍，并且能有效節(jié)約企業(yè)更多的時(shí)間、人力和財(cái)力成本。
錯(cuò)誤二：選銷(xiāo)售經(jīng)理一定要有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
毫無(wú)疑問(wèn)，有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員比沒(méi)有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員上手速度要快很多，但是不能最終決定其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好壞。有行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，因?yàn)閷?duì)行業(yè)比較熟悉，大部分人很難去接受新公司里新的東西，他們大部分會(huì)按著以前舊的工作習(xí)慣，在新的公司開(kāi)始新的工作。但是現(xiàn)實(shí)社會(huì)上，卻很難找到兩家在企業(yè)理念上，制度上，文化上，銷(xiāo)售的政策上完全相同的兩家企業(yè)。這樣以來(lái)，他們就極容易產(chǎn)生對(duì)以前企業(yè)的懷念，從而產(chǎn)生對(duì)當(dāng)下企業(yè)的不適應(yīng)并且產(chǎn)生抱怨。這種情緒也隨著其工作帶入向其老客戶(hù)產(chǎn)品推薦之中。
據(jù)美國(guó)一家機(jī)構(gòu)對(duì)多個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售第一名調(diào)查顯示：80%的銷(xiāo)售精英，以前都沒(méi)有本行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，但是他們卻都非常認(rèn)同自己的企業(yè)，包括企業(yè)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、政策、以及企業(yè)文化，并且大部分人都以自己能在這家企業(yè)工作而感到榮幸。
所以一個(gè)能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并不是主要考察因素，而是由銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同程度決定的，包括對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)的戰(zhàn)略、企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)的文化的認(rèn)同程度大小。
錯(cuò)誤三：一個(gè)好銷(xiāo)售人員，性格必須外向型，口才一定要好，后天培養(yǎng)很難
“性格外向，口才好一定是好的銷(xiāo)售人員嗎”，答案一定是否定的。
文章轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明轉(zhuǎn)自《門(mén)窗幕墻英才網(wǎng)》
